Прайс блогера: как читать и пересчитывать в CPM

Прайс блогера — первое, что бренд получает в ответ на запрос о рекламе, и первое, что сбивает с толку. В одном прайс-листе пять форматов и три пакета, в другом одна цифра без пояснений, в третьем цена зависит от дня недели. При этом сам по себе прайс почти ничего не говорит о том, сколько блогер стоит на самом деле: это его пожелание, а не рыночная оценка. В статье разберём, из чего состоят прайсы блогеров, почему цифра в них не равна справедливой цене, как пересчитать любой прайс в стоимость тысячи просмотров, по каким признакам видно завышенную цену и как торговаться так, чтобы автор не ушёл.

Из чего состоит прайс блогера

Хороший прайс-лист — это не одна цифра, а матрица. Чем она подробнее, тем проще понять, за что именно вы платите. Типичные составляющие:

• Форматы. Короткое вертикальное видео, пост с фото, история, длинное видео с интеграцией на 30–60 секунд, упоминание в прямом эфире. Цена на один и тот же продукт может отличаться в три–пять раз в зависимости от формата, потому что отличаются трудозатраты и охват.
• Пакеты. «Ролик плюс история», «три ролика в месяц», «ролик плюс пост с ссылкой». Пакет обычно дешевле суммы отдельных позиций на 10–25%.
• Права на контент. Базовая цена — за публикацию в аккаунте автора. Если бренд хочет использовать ролик в таргете, на сайте или в собственных соцсетях, это отдельная строка: по нашему опыту, плюс 30–100% к базовой цене в зависимости от срока и площадок.
• Эксклюзив. Обязательство не рекламировать конкурентов в течение месяца, квартала или года. Чем длиннее срок и шире категория, тем дороже: от плюс 20% за месяц до удвоения цены за год.
• Срочность. Публикация в течение двух–трёх дней вместо стандартных одной–двух недель. Наценка 20–50%, и это справедливо: автор сдвигает другие проекты.
• Дополнительные условия. Количество правок, закрепление поста, сохранение ролика в профиле без удаления, упоминание в описании, ссылка в шапке. Всё, что не оговорено, по умолчанию не входит.

Если в прайсе только одна цифра, значит, всё остальное предстоит обсуждать отдельно, и итоговая стоимость окажется выше.

Почему прайс не равен справедливой цене

Прайсы блогеров формируются не из рыночной логики, а из смеси нескольких факторов: сколько платили предыдущие рекламодатели, сколько берут коллеги по нише, сколько хочется зарабатывать и насколько автор загружен. Ни один из них не связан напрямую с тем, что получит бренд.

Отсюда типичные искажения:

• Цена привязана к подписчикам, а не к просмотрам. У автора 500 тысяч подписчиков и прайс «как у пятисоттысячника», но ролики собирают 40 тысяч просмотров, потому что аудитория набрана три года назад и выгорела.
• Один удачный ролик задаёт цену всем. Вирусное видео с миллионом просмотров — и прайс поднят вдвое, хотя медиана осталась прежней.
• Цена «для брендов» и цена «для своих». Многие авторы держат два прайса: верхний для крупных компаний и агентств, нижний для тех, кто пришёл с конкретным расчётом.
• Прайс не учитывает вашу нишу. Автор с аудиторией мам из регионов стоит для бренда детского питания дороже своей цены, а для сервиса аренды самокатов — дешевле. Прайс одинаковый.

Вывод простой: сколько блогеры берут за рекламу — вопрос к ним, сколько они стоят — вопрос к вашему расчёту. Общие ориентиры по сегментам мы давали в статье сколько стоит реклама у блогеров, но для конкретного автора их нужно проверять.

Как пересчитать прайс блогера в CPM и CPV

Единственный способ сравнить двух авторов с разными прайсами — привести их к одной единице. В инфлюенс-маркетинге это стоимость тысячи просмотров (CPM) или стоимость одного просмотра (CPV).

1. Запросите статистику. Не скриншот лучшего ролика, а просмотры последних 10–20 публикаций в нужном формате. У добросовестных авторов это занимает пять минут.
2. Возьмите медиану, а не среднее. Среднее тянет вверх один вирусный ролик. Медиана показывает, на что реально можно рассчитывать.
3. Сделайте поправку на рекламу. Интеграция обычно собирает на 20–40% меньше просмотров, чем органический контент автора. Если медиана 100 тысяч, закладывайте 60–80.
4. Посчитайте CPM. Цену ролика разделите на ожидаемые просмотры и умножьте на тысячу. Прайс 40 000 рублей при 70 тысячах ожидаемых просмотров — это CPM около 570 рублей.
5. Сравните с ориентиром. По нашему опыту, для коротких вертикальных видео у микро- и средних авторов CPM в 200–600 рублей — рабочий диапазон, 600–1 000 — дорого, но возможно при точном попадании в аудиторию, выше 1 000 — повод торговаться или искать другого автора.

Добавьте к цене ролика всё, что бренд платит сверх прайса: налоги, если вы налоговый агент, маркировку, стоимость промокода. Тогда CPM будет честным. Как дальше связать просмотры с заявками и продажами, разбирали в статье как считать эффективность рекламы у блогеров.

Пять признаков завышенного прайса

1. Цена выросла, просмотры нет. Прайс за год поднялся в полтора раза, а медиана просмотров осталась на месте или просела. Автор повышает цену по инерции.
2. Прайс выше у агентств, чем «напрямую». Если автор прямо говорит, что для агентств цена другая, он закладывает в прайс не ценность, а ваш предполагаемый бюджет.
3. Нет статистики. Отказ показать просмотры или присылание только лучших роликов почти всегда означает, что реальные цифры прайс не оправдывают.
4. Цена привязана к подписчикам. Формулировки вроде «у меня 300 тысяч, поэтому 100 тысяч за ролик» без ссылки на охват — признак того, что автор сам не считает CPM.
5. Всё включено по умолчанию. В прайс уже заложены права, эксклюзив и срочность, хотя вы их не просили. Разбейте цену на составляющие и уберите лишнее.

Ни один из признаков сам по себе не значит, что с автором нельзя работать. Но два–три сразу — сигнал, что расценки на рекламу у этого блогера стоит пересчитать до обсуждения сценария.

Как торговаться корректно

Торг в инфлюенс-маркетинге нормален, если он идёт не от «дорого», а от расчёта. Несколько правил, которые сохраняют отношения:

• Покажите цифры. «По вашей медиане 60 тысяч просмотров получается CPM 650 рублей, у нас по кампании ориентир 400. Готовы на 25 000?» Автор видит логику, а не желание сбить цену.
• Предложите объём. Три ролика вместо одного, серия на квартал, повторные размещения при хорошем результате. Снижение цены за единицу в обмен на предсказуемую загрузку — честная сделка.
• Уберите лишнее. Не нужны права на ролик в таргете — не платите за них. Не нужен эксклюзив на год — договоритесь на месяц или откажитесь.
• Дайте свободу в сценарии. Авторы часто готовы уступить в цене, если бренд не навязывает текст дословно и доверяет подаче. Для бренда это ещё и плюс к нативности.
• Не давите. Если автор твёрдо стоит на цене и расчёт её не оправдывает, лучше вежливо отказаться и вернуться через пару месяцев. Хороших авторов больше, чем кажется, и многие блогеры (или «блоггеры», как часто пишут) с адекватным прайсом просто не на виду.

Когда авторов десятки, торг с каждым превращается в отдельную работу. Именно поэтому в агентской модели цену с креаторами фиксирует агентство, а бренд получает готовую смету на кампанию. Если вам ближе такой формат, посмотрите, как мы запускаем рекламу у блогеров под ключ.

Что делать, если прайса нет

У многих небольших авторов прайса нет вовсе: они снимают ролики, получают первые запросы от брендов и не знают, сколько просить. Это не проблема, а возможность.

1. Запросите статистику за 30 дней по нужному формату.
2. Посчитайте ожидаемые просмотры интеграции с поправкой на рекламу.
3. Умножьте на ваш целевой CPM и предложите эту цену с объяснением, как она получилась.
4. Сразу опишите формат, сроки, количество правок, права и маркировку, чтобы автор понимал объём и не поднял цену позже.
5. Если автор соглашается легко, не занижайте: заплатите справедливо, и у вас будет лояльный креатор на следующие кампании.

Такой подход работает и в обратную сторону. Когда мы собираем кампанию, у части креаторов цена рождается именно так: от охвата к CPM, а не от прайса к торгу. Для бренда это означает одинаковую логику цены по всей подборке и понятную смету, а не набор случайных цифр.

Коротко

Прайс блогера — отправная точка переговоров, а не цена. Разберите его на форматы, права, эксклюзив и срочность, запросите реальные просмотры и пересчитайте в CPM. Сравнивайте авторов по стоимости тысячи просмотров, а не по подписчикам и не по цифре в прайс-листе. Торгуйтесь расчётом и объёмом, а не давлением. И не бойтесь авторов без прайса: часто это самые выгодные интеграции в кампании.

Частые вопросы

Сколько стоит блогер за одну интеграцию?

Единой цены нет: по нашему опыту, короткий ролик у автора с 10–50 тысячами подписчиков стоит 5 000–30 000 рублей, у автора с 100–500 тысячами — 50 000–250 000 рублей, миллионники берут от 300 000 рублей. Сравнивать блогеров корректно не по прайсу, а по стоимости тысячи реальных просмотров.

Можно ли торговаться с блогером по прайсу?

Да, если торг аргументирован: вы показываете расчёт CPM по его реальным просмотрам, предлагаете пакет из нескольких роликов, долгосрочное сотрудничество или отказываетесь от лишних опций вроде эксклюзива. Просьба «сделать скидку» без аргументов обычно не работает и портит отношения.

Что делать, если у блогера нет прайса?

Запросите статистику за последние 30 дней и предложите свою цену, исходя из целевого CPM. Опишите формат, сроки и права заранее, чтобы автор понимал объём работы. Отсутствие прайса — нормальная ситуация для небольших авторов, и часто это шанс договориться на справедливых условиях.

* Meta признана экстремистской организацией, её деятельность запрещена на территории РФ.